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鞋企如何让丧失4个亿的悲剧不再重演-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 17:27:02 阅读: 来源:PVC排水管厂家

【】2009年鞋业市场风雨飘摇。据悉,温州某鞋企由于代理商管理不善,导致4个亿的代理商应收账款流产。扼腕叹息之余,我们不禁要问,在金融危机不断蔓延侵蚀中国制造业的时候,我们能做点什么,能想出什么对策,来避免悲剧之外的悲剧不再发生?

不可能独善其身

长期以来,企业与代理商的关系极其微妙:企业为争利润,处心积虑榨取代理商;代理商不甘示弱,联众狙击。业内资深人士对此忧心忡忡,明确指出,若这种关系长期存在,结果必是两者分崩离析,一损俱损。

伴随金融危机的不断深入,09年鞋业市场何时触底反弹尚难说清,仍时有企业濒临倒闭的边缘。但屋漏偏逢连夜雨,市场上的价格战也愈演愈烈,制造商与代理商还各怀鬼胎,致使整个产业链深陷沟壑。

2009年国务院总理温家宝在达沃斯表信心说:中国经济衰退几率为零。为此国家采取了五点应对政策。面对全球金融危机,国家想尽办法寻找能使经济衰退为零的方法。宏观环境如此,制鞋行业岂能坐以待毙?

企业与代理商都活下来的出路在哪?有专业人士分析指出要“还剑入鞘”,并表示,制造商和代理商的关系犹如鞘和剑,要想维系好两者关系使之能共创财富,务必还剑入鞘。

“企业不能总是‘亮剑’,危机来袭,企业应该学会如何更好的还剑入鞘”。业内人士认为,这个时候,企业上下游各方必须转变观念,鱼水相融,共担风险,唯有如此才能驱散不断蔓延的危机迷雾。但企业与代理商的窘迫关系如何缓解?

“本草纲目”式数据库

《本草纲目》共52卷,载有药物1892种,其中载有新药374种,收集医方11096个,书中还绘制了1111幅精美的插图。

当年李时珍为了能够让后人透彻了解和运用每一种药材,采用了先进的“以纲挈目”的体例进行编纂。这不仅为后人留下了丰富的知识遗产,同时也启发了我们管理代理商的新思路:建立“本草纲目”式数据库。

为构建全面系统的代理商数据库,需要深入各个代理区域,通过各种渠道了解、熟悉各地代理情况。包括各地区经济状况,产业布局,人均消费水平,消费者心理需求及偏好,市场需求,区域经济政策,代理商本身的经营能力,经营优势劣势,经营业态结构合理化程度等等。

信息搜集完毕后将其条分缕析,分部分集分章分节分类别,然后成文成册成图成表成数据。建立健全“本草纲目”式的数据库后,用“结果导向”可以追根溯源,方便加强对代理商的操作管理与经营指导。

以“本草纲目”式的数据库为强大支撑的营销模式,既有传统数据库营销模式的影子,又有与之不同之处,这种模式还融合了企业自身的具体情况。依托这个数据库,市场人员可以敏锐感知与代理商有关的系列变化,并做出判断,包括如何正确分配适销对路的产品,如何有效区别其它地区的营销活动,如何把握稍纵即逝的营销机会,等等。

建立这种“本草纲目”式数据库,还有其他诸多好处:可以更好地了解代理商,更好为其提供服务;可以建立更密切的代理关系,精确识别高价值的代理商;可以帮助代理商提升销售的同时为企业赢得更多利润。

据了解,此前已经有企业存在相似做法了。长途电话运营商MCI通信公司把1万亿字节的顾客电话数据详细分类,为不同类型的顾客提供不同的打折计划;马里奥特(Marriott)国际休闲俱乐部开发了显示哪些顾客会对某一假期感兴趣的模型,以此来增加反馈率而尽力减少邮寄量。

该是出手的时候了

此前,有不愿透露姓名的业内人士曝出某著名鞋企的“高明”做法:在行业不景气到来之前,该企“预见性”地将库存强行压到代理商头上,本以为这样可以“逃之夭夭”。结果无异杀鸡取卵,最终还是搬起石头砸了自己的脚。

如今市场营销已经由菲利普.科特勒的4ps理论完成了对4cs理论的转变。由产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、分销(place)升华为需求(Customer)、成本(cost)、沟通(communication)、方便(convenience)。

在内在关系上,他们是一一对应的。产品必须满足客户的需求;价格必须能够支撑成本,产生效益;促销要及时进行沟通,了解客户真正的需求;分销的渠道理所当然的应该方便、快捷。而要做到这些,需要建立完善的代理商数据库。

和谐社会孕育出和谐企业,和谐企业催生出和谐的代理商关系。企业要想长远发展下去,终究不能只顾眼前利益,更不能舍本逐末。代理商要谋得利润也须推己及人,困难时期要与企业同甘苦,共进退。

退而求其次,暂不说企业和代理商需要互帮互助,但关乎企业自身命脉的代理货款总不能轻易流失吧。建立“本草纲目”式数据库,至少可以让丧失4个亿的悲剧不再重演。

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